四大險企壽險營銷大軍超400萬人 營銷員傭金收入顯著下滑

隨著上市險企半年報披露完畢，備受行業(yè)關(guān)注的營銷員情況也隨之出爐。據(jù)《證券日報》記者統(tǒng)計，今年上半年四大上市險企壽險營銷員合計為406.8萬，其中，中國人壽、新華保險較年初出現(xiàn)微降，中國平安壽險營銷員微增，中國太保總?cè)肆t無年初可對比數(shù)據(jù)。

值得關(guān)注的是，今年上半年，險企營銷員產(chǎn)能及傭金普遍出現(xiàn)下滑，已經(jīng)影響了營銷員的收入。國壽股份總裁林岱仁表示，今年上半年公司季均有效人力雖受總?cè)肆芈溆绊懀^2017年年末小幅下降5.6%，但總體保持穩(wěn)定。他特別提到了人口老齡化問題對行業(yè)增員的不利影響。他強調(diào)，由于勞動力供給緊張，就業(yè)渠道更多，以及保險業(yè)務(wù)發(fā)展放緩帶來的營銷員收入下降等因素，都為未來行業(yè)增員、留人帶來不小的挑戰(zhàn)。

四上市險企營銷員406.8萬

總體來看，據(jù)《證券日報》記者統(tǒng)計，上半年四大上市險企壽險代理人合計為406.8萬人。

從國壽股份來看，其上半年個險渠道隊伍規(guī)模達144.1萬人，季均有效人力雖受總?cè)肆芈溆绊懀^2017年年末的157.8萬人小幅下降5.6%，但總體保持穩(wěn)定。中國平安上半年的代理人規(guī)模達139.9萬人，較去年年末的138.6萬人，微增1.3萬人，其人工智能技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用于代理人管理等場景。中國太保上半年代理人隊伍基本面保持穩(wěn)定，月均人力89.4萬人，其中月均健康人力和績優(yōu)人力分別為34.2萬人和17.5萬人。截至6月末，代理人總?cè)肆?3.9萬人。新華保險半年報顯示，上半年其個險渠道規(guī)模人力33.4萬人(今年年初為34.8萬人);月均舉績?nèi)肆?7.1萬人，同比增長2.6%;月均舉績率53.6%，同比提升0.5個百分點。

雖然今年上半年各險企壽險營銷員數(shù)量增減不一，但均通過各種方式加強營銷員管理，以提高產(chǎn)能，保持個險隊伍穩(wěn)定。

國壽股份提到，公司一方面繼續(xù)堅持擴量提質(zhì)的隊伍發(fā)展策略，另一方面進一步嚴格招募標(biāo)準，特別是強化年輕高素質(zhì)人才招募，持續(xù)優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)、強化規(guī)范管理，主動解約低績效人員。此外，加快推進新人育成和主管培養(yǎng)體系化運作，持續(xù)提升管理效率，長期保障型產(chǎn)品銷售人力規(guī)模大幅增長，較2017年同期提升31%。

同樣，中國太保在半年報中提到，公司著重對代理人開展清虛工作，通過強化基礎(chǔ)管理和考核機制，持續(xù)夯實人力發(fā)展基礎(chǔ)。公司積極應(yīng)對長期以來形成的新保業(yè)務(wù)季度發(fā)展不均衡的挑戰(zhàn)，在今年一季度負增長的不利局面下，采取強化保障型產(chǎn)品訓(xùn)練、加強業(yè)務(wù)節(jié)奏管控、創(chuàng)新產(chǎn)品等多項舉措推動業(yè)務(wù)均衡發(fā)展，二季度新保增速明顯回升。

新華保險也提到，2018年上半年，公司個險渠道圍繞“保費=規(guī)模人力×舉績率×人均件數(shù)×件均保費”的發(fā)展邏輯，借助“健康保險進萬家”等活動，全面提高隊伍銷售能力。截至2018年6月30日，個險渠道規(guī)模人力33.4萬人，同比增長0.3%;月均舉績?nèi)肆?7.1萬人，同比增長2.6%;月均舉績率53.6%，同比提升0.5個百分點。

險企營銷員傭金收入下滑

值得關(guān)注的是，從已經(jīng)披露的數(shù)據(jù)來看，今年上半年，由于保費增速趨緩，上市險企壽險營銷員收入普遍出現(xiàn)不同幅度的下滑。

數(shù)據(jù)顯示，此前收入在業(yè)內(nèi)較高的平安壽險代理人首年規(guī)模保費為9453元/人均每月，同比下降24%;代理人個險新保單件數(shù)1.29件/人均每月，同比下降7.2%;代理人收入6870元/人均每月，同比下降4.8%。

中國太保半年報顯示，其保險營銷員每月人均首年傭金收入為1217元，較去年同期下降22.2%;保險營銷員每月人均壽險新保長險件數(shù)為2.22件，下降12.6%。“下一步，公司將加快轉(zhuǎn)型步伐，構(gòu)建個人業(yè)務(wù)增長新模式，從人力增長轉(zhuǎn)向人均產(chǎn)能提升，通過城區(qū)突破和科技賦能強化客戶經(jīng)營能力，推動全年新保業(yè)務(wù)實現(xiàn)均衡發(fā)展。”

新華保險也提到，今年上半年的月均人均綜合產(chǎn)能5187元(月均人均綜合產(chǎn)能=月均首年保費/月均規(guī)模人力)，同比下降26.2%。

對于今年上市險企保險營銷員傭金及收入的負增長，業(yè)內(nèi)人士及券商研究員均認為，去年以來代理人隊伍持續(xù)擴張，但保險業(yè)務(wù)發(fā)展放緩，新單增速不及代理人增速，營銷員產(chǎn)能出現(xiàn)下滑，營銷員收入受到影響。

從行業(yè)層面來看，盡管壽險公司通過各種方式增加營銷員產(chǎn)能，但在券商分析師看來，我國營銷員的數(shù)量增長空間或?qū)⒂|及天花板，營銷員的成本也在逐年增加。

原保監(jiān)會此前披露的數(shù)據(jù)顯示，去年我國壽險營銷員人數(shù)已經(jīng)躍居全球第一。在強監(jiān)管后，2014年至2017年壽險行業(yè)個險業(yè)務(wù)迎來高速發(fā)展，其主要驅(qū)動力是營銷員規(guī)模的快速增長，2017年全行業(yè)營銷員人數(shù)達到806萬，較2014年增長1.4倍。

從營銷員占總?cè)丝诒戎祦砜矗?016年我國每萬人營銷員人數(shù)達到48人，遠超同期美國34人/萬人。安信證券首席分析師趙湘懷認為，與海外發(fā)達保險市場相比，我國壽險營銷員規(guī)模已經(jīng)達到很高水平，未來增長空間有限。

具體來看，2015年以來上市險企營銷員規(guī)模維持19%以上同比增速，營銷員規(guī)模穩(wěn)增長是壽險保費維持高增速的主要驅(qū)動力之一，與美國相比，營銷員規(guī)模已到達較高水平，近年來隨著營銷員成本逐年攀升，保費增長模式或?qū)⒂瓉砉拯c。

從成本來看，趙湘懷認為，險企營銷員成本創(chuàng)歷史新高。壽險營銷員規(guī)模的高速擴張帶來營銷員成本持續(xù)增長，A股四家上市保險公司平均手續(xù)費及傭金支出占營業(yè)支出比例自2013年的7%提升至2017年前三季度的13%。2013年以來A股四家上市險企手續(xù)費及傭金支出在營業(yè)支出中的占比逐年提升，2017年前三季度該占比達到10%以上，營銷員高增速對于公司帶來的負擔(dān)正在逐漸顯現(xiàn)。

“2017年全行業(yè)新單原保險保費收入15355億元，營銷員規(guī)模達到806萬人，假設(shè)營銷員每人每月成本為7000元，那么根據(jù)測算，2017年營銷員成本達到6778億元，在當(dāng)年新單保費中的占比達到44%。”趙湘懷表示。(記者 蘇向杲)

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